해외영업을 하다 보면 Incoterms를 알고 있어도 실제 출하 과정에서는 헷갈리는 경우가 있습니다. 특히 EXW 조건에서 누가 포워더를 지정하고, 누가 공장에서 제품을 픽업해야 하는지는 생각보다 자주 문제가 됩니다. 최근 업무에서도 비슷한 상황이 있었습니다. 부하직원이 저희 공장 인도네시아 인과 열심히 대화한 내용을 잠시 보고 있었습니다. 그 이야기를 소개해 드리려고 합니다.
인도네시아 공장에서 제품을 출하해야 하는데 거래조건은 EXW.
그런데 본사 담당자는 공장에서 현지 Forwarder 쪽으로 제품을 보내야 한다고 생각하고,
공장에서는 EXW이므로 Buyer 측 Forwarder가 공장으로 와서 Pickup해야 한다고 이야기합니다.그러다 보니 대화 중에 이런 질문까지 나옵니다.
“그럼 FOB로 해야 하는 것 아닌가?”
여기서부터 이야기가 꼬이기 시작합니다. EXW, FCA, FOB의 정의만 외우고 있으면 의외로 이런 상황에서 바로 판단하기 어렵습니다. 이번 글에서는 이 상황을 기준으로 실제 해외영업 담당자가 어떻게 판단하면 되는지 정리해보겠습니다.
1. EXW라고 하면 먼저 ‘장소’부터 확인해야 한다
EXW를 단순히 “공장도 조건”이라고 기억하는 경우가 많습니다. 틀린 설명은 아니지만 실무에서는 한 가지가 더 중요합니다. EXW 뒤에 어떤 장소가 지정되어 있는지 확인해야 합니다. 예를 들어 계약이나 PO에 다음과 같이 되어 있다고 가정해보겠습니다.
EXW Seller’s Factory, Bekasi, Indonesia – Incoterms® 2020
이 경우 지정 장소(Named Place)는 인도네시아에 있는 Seller의 공장입니다. Seller는 기본적으로 해당 장소에서 물품을 Buyer가 가져갈 수 있도록 준비하고, 이후 운송은 Buyer 측에서 준비하게 됩니다. 실제 물류 흐름으로 보면 다음과 같습니다.
Indonesia Factory
↓
Buyer 측 Forwarder가 Pickup
↓
Indonesia 수출 절차
↓
Airport / Port
↓
International Transportation
↓
Destination
따라서 EXW Seller’s Factory 조건인데 Seller에게
“우리 Forwarder 창고까지 제품을 보내주세요.”
라고 요청한다면 주의해야 합니다. Seller가 공장에서 Forwarder 창고까지 운송해 주는 것은 일반적인 EXW Seller 의무 범위를 넘어서는 추가 업무가 될 수 있기 때문입니다.
2. EXW인데 누가 Forwarder를 정해야 할까?
여기서 또 하나 많이 헷갈리는 것이 있습니다. Incoterms와 Forwarder 선정은 같은 개념이 아닙니다. EXW 조건에서는 Buyer가 운송을 준비해야 하기 때문에 일반적으로 Buyer가 자신의 Forwarder를 선정하고 Seller에게 정보를 전달합니다.
실무에서는 다음과 같은 순서가 자연스럽습니다.
- Seller가 Cargo Ready Date를 알려준다.
- Buyer가 Forwarder를 지정한다.
- Buyer 또는 Forwarder가 Seller에게 Pickup 정보를 전달한다.
- Forwarder가 지정된 EXW 장소에서 화물을 Pickup한다.
- 이후 수출 및 국제운송 절차를 진행한다.
그래서 인도네시아 공장에서 다음과 같이 이야기한다면 이상한 요청이 아닙니다.
“Please provide your forwarder’s contact information for pickup.”
EXW 조건이라면 오히려 자연스러운 요청입니다.
3. 그런데 EXW에는 수출통관이라는 문제가 있다
여기까지 보면 EXW가 가장 간단해 보입니다. 하지만 국제거래에서는 한 가지 중요한 문제가 있습니다. 수출통관입니다.
Incoterms® 2020의 EXW에서는 수출통관이 기본적으로 Buyer의 책임입니다. 그런데 실제로 다른 나라에 있는 Buyer가 Seller 국가의 수출통관을 직접 처리하기 어려운 경우가 있습니다. 예를 들어 한국 회사가 인도네시아 공장에서 제품을 구매한다고 생각해보겠습니다. 계약은 EXW Indonesia Factory로 했는데, 정작 인도네시아에서 수출 신고를 진행하려고 하니 현지 법인이나 수출자 정보 등의 문제로 Seller의 협조가 필요할 수 있습니다. 그래서 국제거래에서는 단순히 “공장에서 가져갈 거니까 EXW.” 라고 결정하기 전에 FCA가 더 적합하지 않은지 검토할 필요가 있습니다.
4. 그러면 FCA는 무엇이 다른가?
예를 들어 조건을 다음과 같이 변경해보겠습니다.
FCA Seller’s Factory, Bekasi, Indonesia – Incoterms® 2020
EXW와 비슷하게 Buyer 측에서 Main Transportation을 준비할 수 있지만 중요한 차이가 있습니다.
FCA에서는 Seller가 수출통관을 담당합니다.
그리고 지정 장소가 Seller의 사업장이라면 Seller가 Buyer가 지정한 운송인의 차량에 물품을 적재하여 인도하는 구조가 됩니다. 그래서 국제거래에서는 다음과 같은 구조가 훨씬 명확할 수 있습니다.
Indonesia Factory
↓
Seller가 수출통관
↓
Buyer 지정 Forwarder에게 인도
↓
International Transportation
↓
Destination
특히 항공화물이라면 FCA는 실무에서 꼭 알아둘 필요가 있습니다.
5. “그럼 FOB로 하면 되는 것 아닌가?”
실무에서 의외로 자주 듣는 말입니다. Seller가 현지 운송을 조금 더 담당해야 한다고 하면 바로 FOB를 떠올리는 경우가 있습니다. 하지만 여기에는 중요한 문제가 있습니다.
FOB는 항공운송에 사용하는 조건이 아닙니다.
FOB(Free On Board)는 해상운송 또는 내륙수로운송에 사용하는 Incoterms 조건입니다.
예를 들어:
FOB Jakarta Port, Indonesia – Incoterms® 2020
라고 한다면 Seller는 제품을 지정 선적항까지 운송하고 수출통관을 진행한 뒤 Buyer가 지정한 선박에 제품을 적재합니다. 여기서 중요한 단어가 바로 On Board입니다. 제품이 지정 선박에 적재되었을 때 위험이 Buyer에게 이전됩니다. 따라서 항공화물인데 다음처럼 사용하는 것은 적절하지 않습니다.
FOB Jakarta Airport (X)
항공운송에서 Seller가 수출통관을 담당하고 지정된 운송인에게 물품을 인도하도록 하고 싶다면 FCA를 검토하는 것이 맞습니다.
6. EXW·FCA·FOB를 실무 기준으로 비교하면
| 구분 | EXW Factory | FCA Factory | FCA Airport / Terminal | FOB Port |
|---|---|---|---|---|
| Buyer가 Forwarder 지정 | 가능 | 가능 | 가능 | 가능 |
| Seller의 현지 운송 | 원칙적으로 없음 | 지정 장소에 따라 결정 | 지정 장소까지 | 선적항까지 |
| 수출통관 | Buyer | Seller | Seller | Seller |
| 항공운송 사용 | 가능 | 가능 | 가능 | 불가 |
| 해상운송 사용 | 가능 | 가능 | 상황에 따라 | 가능 |
| 선박 적재까지 Seller 책임 | 아니오 | 아니오 | 아니오 | 예 |
7. 실제 업무에서는 이렇게 확인하면 빠르다
Incoterms 설명을 전부 외우고 있을 필요는 없습니다. EXW 출하 요청을 받았다면 저는 먼저 다음 네 가지를 확인합니다.
① EXW 뒤에 적힌 장소가 어디인가?
EXW Indonesia 정도로 끝내지 말고 가능하면 정확한 Named Place를 확인하는 것이 좋습니다. 공장인지, 특정 Warehouse인지에 따라 실제 Pickup 업무가 달라질 수 있습니다.
② 누가 Forwarder를 지정하는가?
“EXW니까 Seller Forwarder를 사용한다.” 이렇게 생각하면 안 됩니다. Incoterms와 Forwarder 선정 문제는 구분해서 봐야 합니다.
③ 누가 수출통관을 하는가?
국제거래라면 상당히 중요한 부분입니다. EXW 조건을 사용하기 전에 Buyer가 Seller 국가에서 실제 수출통관을 처리할 수 있는지도 확인해야 합니다. 그게 어렵다면 FCA가 더 적합한지 검토할 필요가 있습니다.
④ 항공인가, 해상인가?
항공운송인데 관행적으로 FOB를 사용하는 경우가 있습니다. “FOB Airport”라는 표현을 사용하고 있다면 한 번 확인해보는 것이 좋습니다. FOB는 해상·내륙수로운송용 조건이고, 항공운송에서는 FCA가 대안이 될 수 있습니다.
8. Forwarder Pickup을 요청할 때 실제로 사용하는 영어
EXW 조건에서 Seller에게 Forwarder 정보를 전달한다면 어렵게 작성할 필요가 없습니다.
Since the shipment term is EXW PT. XXX Factory, our nominated forwarder will pick up the cargo directly from your factory.
Please provide the cargo-ready date, pickup address, contact person, package dimensions and gross weight so that we can arrange the pickup.
반대로 Seller 입장에서 Buyer에게 Forwarder 정보를 요청한다면 다음과 같이 사용할 수 있습니다.
As the shipment term is EXW our factory, please provide your nominated forwarder’s contact information for pickup arrangement.
9. Incoterms를 알아도 실무에서 다시 헷갈리는 이유
EXW는 공장도, FOB는 본선인도. 시험에서는 이렇게 외우면 됩니다. 하지만 실제 해외영업에서는 이것만으로 부족합니다.
막상 출하가 시작되면
- 누가 Forwarder를 지정하는지
- 누가 공장으로 Pickup을 가는지
- 누가 현지 운송비를 부담하는지
- 누가 수출통관을 진행하는지
- 어디에서 위험이 이전되는지
를 하나씩 결정해야 하기 때문입니다. 특히 해외공장, 한국 본사, Forwarder가 동시에 업무를 진행하면 각자 생각하고 있는 운송 구간이 달라 대화가 엇갈리기 쉽습니다. 그래서 저는 Incoterms를 볼 때 조건 이름만 보지 않고 “어디에서 누구에게 물건을 넘기는가?”부터 확인하는 것이 가장 이해하기 쉽다고 생각합니다.
마무리
EXW라고 적혀 있다고 해서 모든 문제가 해결되는 것은 아닙니다.
오히려 실제 출하 전에 Named Place, Forwarder, Pickup, Export Clearance를 정확히 정리하지 않으면 Seller와 Buyer가 서로 상대방이 운송을 준비할 것이라고 생각하는 상황이 생길 수 있습니다.
특히 기억해둘 부분은 간단합니다.
EXW Factory → Buyer 측에서 Pickup 준비
FCA → Seller가 수출통관 후 지정 운송인에게 인도
FOB → 해상운송에서 Seller가 지정 선박에 적재
그리고 항공화물인데 “FOB Airport”라는 표현이 나오면 한 번 더 확인해보는 것이 좋습니다.
Incoterms는 비용을 누가 내는지를 외우는 것보다 실제 물건이 어디에서 누구에게 넘어가는지를 그려보는 것이 실무에서는 훨씬 빠릅니다.
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